Как получать результаты от тренингов по продажам?
Для того, чтобы менеджер по продажам был эффективным, необходимо не только проводить тренинги по продажам, но и закреплять результат самостоятельно на предприятии.
Специалисты отмечают четыре основных этапа обучения:
- ознакомление с новыми для менеджера знаниями;
- использование полученных знаний в практическом поле;
- перевод полученных знаний в категорию навыков;
- доведение полученных навыков до автоматизма.
Тренинги, проводимые компанией, дают возможность пройти первые два этапа.
Так, в первый же день обучения менеджеры получают новые знания, актуальные на текущий момент и эффективно работающие на практике.
Для быстрого усвоения материала, менеджерам предлагается работа в группе, парные занятия или самостоятельная работа с новым материалом, в зависимости от ситуации и учебного процесса.
На второй день идут занятия по практическому применению полученных знаний, прорабатывается технология «холодных» и «горячих» звонков, в парной или групповой работе прорабатывают «первое впечатление, произведенное на клиента», а также последнюю встречу.
Данная программа прорабатывается индивидуально для каждой компании в зависимости от тех задач, которые руководство ставит перед менеджерами по продажам.
Сценарий ролевых игр и заданий прорабатывается индивидуально под каждого заказчика с учетом проблемных мест персонала и поставленных перед ним целей.
Третий этап является важным элементом процесса обучения, но он возлагается целиком и полностью на руководство компании, заинтересованной в профессиональном росте своих сотрудников.
Для приобретения навыков, стоит отрабатывать его в течение трех недель, но при активном использовании полученных знаний ежедневно в работе, материал закрепляется гораздо быстрее и уже после 10 дней работы можно наблюдать автоматизм в правильном и эффективном общении с клиентом.
Конечно, руководству стоит принять активное участие в дальнейшем росте своих сотрудников, поэтому первым действием после проведенного тренинга стоит перенести полученные лекции в бумажный вариант.
Выделить в отдельный блок следующие важные моменты:
- верные словосочетания для установки первого контакта;
- список вопросов, позволяющих выявить потребности потенциального клиента;
- сильные стороны компании/продукта/услуги;
- преимущества компании перед конкурентами, интересные предложения, акции, скидки и условия сотрудничества;
- способы и фразы работы с возражениями;
- способы эффективного завершения заключенной сделки.
Для того, чтобы знания закрепились, стоит обязать персонал выучить наизусть все содержимое данного документа.
Установить приемлемый срок для данного действия. Наиболее оптимальным вариантом является одна рабочая неделя.
Предупредите сотрудников, что по завершении данного срока будет проведен экзамен на знание данной информации.
В точно указанные срок стоит провести тестирование или экзамен для персонала, в устной или письменной форме.
После экзаменационного процесса необходимо понаблюдать за работой сотрудников, послушать их работу с клиентами, потенциальными клиентами и давать сотрудникам обратную связь, поощряя и мотивируя к дальнейшему применению полученных знаний.
В течении некоторого времени после проведенного экзамена, например, в ближайший месяц, на производственных совещаниях уделять некоторое время для ролевых игр по продажам, совершать активные звонки клиентам и разбирать коллективно каждую ситуацию, обращая внимания на сильные и слабые стороны данного звонка/ролевой игры.
Это поможет разобрать на примере затруднения, появляющиеся у менеджеров и справиться с ними.
Стоит закрепить результат материальной мотивацией лучшего сотрудника, озвучив его достижения для большей мотивации остальных сотрудников и показать реальность поставленных целей и эффективность применения полученных знаний.
Многие из руководителей могут скептически отнестись к тому, что первое время сотрудникам придется работать по четко прописанной схеме и работать только с заготовленными фразами, но дело в том, что импровизация хороша для виртуозов, а люди, делающие лишь первые шаги на данном поприще нуждаются в шпаргалке.
После, когда навык уже будет доведен до автоматизма, можно будет импровизировать, а на первых этапах просто стоит написать тот текст, которые не будет выглядеть «деревянным» и даст возможность эффективно продавать.
Профессиональный бизнес-тренер
Сергей Белов
Есть вопросы? Звоните и пишите! Стоимость консультации 9000 час, Мой телефон/WhatsApp:
Поделиться: